Анализ социокультурной среды в международном маркетинге на примере азиатских стран

•Терпеливость

- специфическое отношение ко времени и к

тому, как им распоряжаться.

Для любого западного бизнесмена попытка «подтолкнуть» восточного человека может стать роковой, что чаще всего и происходит. Принятие решения на Востоке - длительный процесс, что невыносимо для напористых западных бизнесменов. Американцы и северные европейцы особенно склонны использовать линейное мышление, приводящее к быстрым решениям. Восточные бизнесмены мыслят нелинейно. На рис. 2.3.2 показан «круговой» путь принятия решений на Востоке.

Рис. 2.3.2. «Круговое» мышление азиатов

Бизнесмены с Востока не любят, когда им устанавливают окончательные сроки. Они могут проникнуться духом соглашения, в котором особо оговаривается поставка товаров в конкретные сроки, однако фактическая дата не имеет для них большого значения, так как они считают, что если уж они пообещали сделать все наилучшим образом, то неоправданных задержек не будет.

Западные бизнесмены часто устанавливают контакты со своими азиатскими партнерами и при этом энергично стараются заключить побольше сделок за короткий промежуток времени. Как правило, здесь их подстерегает разочарование. Помимо того, что азиаты не торопятся решить, стоит ли вообще заключать данную сделку, они неохотно идут на крупные контракты с партнерами, с которыми недостаточно долго знакомы. По их представлению, залогом успешного бизнеса преимущественно являются устоявшиеся деловые связи.

Кроме того, азиатов волнует персонализация бизнеса. Американцы

смотрят на людей, как на средства достижения конкретной сделки. Такой подход схематически показан на рис. 2.3.3.

Рис. 2.3.3 Персонализация бизнеса на Западе

Северные европейцы стремятся следовать такому же образцу ведения бизнеса, однако полиактивные романские и арабские народы предпочитают другой подход они стараются установить тесный контакт с ключевой фигурой в бизнесе (А), через которую можно заключить ряд других сделок (см. рис. 2.3.4).

Рис. 2.3.4. Персонализация бизнеса у романских и арабских народов

В Азии бизнес должен быть не менее персонализирован, но делается это иначе. В центре внимания оказывается не одна, а по меньшей мере три ключевые фигуры. Первая из них господин С - представитель по контактам (возможно, он часто разъезжает по свету), который достаточно коммуникабелен, для того чтобы завязывать отношения с новыми партнерами. Вторая - господин В-руководитель или заместитель руководителя отдела, занимающегося вашей продукцией или услугами. Если господин В сочтет, что данная сделка осуществима, то на сцене вскоре появится еще одно ответственное лицо - господин А, который, может быть, и не является специалистом в вашей области бизнеса, но ему уже за 50, и он обладает визитной карточкой с важными полномочиями. С этого момента вашими делами будет заниматься команда ABC, где С присутствует на всех встречах, В-когда должны обсуждаться технические детали и А - когда подписываются или ратифицируются крупные контракты. Принимая вас у себя в стране, господин С будет регулярно приглашать на обеды, а В и А редко окажут вам честь своим присутствием.

Моноактивные люди, особенно американцы, воспринимают время линейно, т.е. представляют его в виде прямой линии, отображающей ход времени из прошлого в будущее. Такие прямые линии просто разбиваются на временные отрезки, что облегчает планирование в моноактивных культурах. Поэтому американцы считают время, когда не принимались какие-нибудь решения или ничего не сделано, попусту растраченным. Азиаты не считают, что такое «растраченное» время нельзя использовать в будущем, но видят время бегущим по кругу, внутри которого могут возникать те же самые возможности, рискованные ситуации и опасности, что и сейчас, но к тому времени человек становится на много дней, недель или месяцев мудрее. Как часто мы на Западе восклицаем: «Если бы я знал тогда то, что знаю сейчас, то никогда бы не сделал того, что я сделал!»