Анализ социокультурной среды в международном маркетинге на примере азиатских стран

Рис.

2.3.5 Развертывание бизнеса в Азии

Это не означает, что деловые люди Востока не занимаются планированием. Японцы, в частности, дотошные плановики, но их планирование отличается от американского. Американские бизнесмены, испытывая постоянное давление со стороны своих акционеров, требующих от них постоянных прогнозов о прибылях в ежеквартальных финансовых отчетах, ставят перед собой амбициозные, хотя и реальные текущие цели на 3-6 месяцев вперед. Японцы и другие азиаты внимательно относятся к прошлым показателям и достижениям, осторожно используя предыдущие цели и события, как руководство к действию по достижению следующих целей. Для них грань между прошлым, настоящим и будущим стирается, и они сливаются в одно целое.

• Гармоничность

- обходительность, стремление достичь консенсуса, «сохранив свое лицо».

В различных культурах успех в деловой встрече расценивается по-разному. Американцы считают встречу успешной, если заключена сделка и подписан контракт. Французы удовлетворены встречей, если при тщательном обсуждении затронуты основные вопросы, где у них была возможность высказаться. Итальянцы, испанцы и россияне рады, если нашли себе задушевного собеседника. Азиаты следят прежде всего за сохранением всеобщей гармонии между участниками встречи. Она достигается учтивостью и почтительностью, тихим голосом, намеками, помогающими избежать конфронтации, а также всевозможными реверансами и комплиментами, которые позволяют другой стороне «сохранить свое лицо''. Такое образцовое, по их мнению, поведение способствует достижению полного консенсуса и заключению долгосрочных сделок.

Американцы и северные европейцы, хотя и не стремятся выглядеть неучтивыми или резкими, склонны по своей природе придерживаться «одноактного» плана действий. Это схематически показано на рис. 2.3.6.

Рис. 2.3.6

Восточное поведение (рис. 2.3.7) включает в себя, по крайней мере, два этапа: на первом устанавливается гармония и более тесное знакомство с характером другой стороны, на втором осуществляется планирование - процесс, не ограниченный по времени и возможностям.

Рис. 2.3.7

Южноамериканцев, португальцев и жителей Средиземноморья

устраивает такой подход к переговорам и то. в каком темпе они ведутся. Другие западные бизнесмены больше ценят время и деньги, чем деликатность во взаимоотношениях, и иногда стараются пропустить некоторые этапы «ухаживания». Американцы и скандинавы убеждены в том, что гармонии и «доброй воли» можно достичь также путем быстрого и точного выполнения достигнутых соглашений и посредством прагматичного обсуждения, проходящего в дружественной атмосфере.

• Прагматизм

- тип поведения, предполагающий практичность, ориентацию на деловой успех.

Азиаты - прагматики. Несмотря на то, что культура бизнеса азиатских стран основана на уважении, гармонии и зачастую на философских идеалах, азиаты могут быть, как никто другой, холодными прагматиками.

Их терпеливость позволяет им «пересидеть» трудные или тупиковые ситуации, в которых французы или немцы теряют свое хладнокровие, а американцы - терпение. Для азиатов привычным делом является выдвижение крупных предложений, после того как западные бизнесмены уже заказали себе обратные билеты на самолет. Нежелание американцев менять свои планы расценивается азиатами как неумение вести переговоры.

Не задерживаясь чрезмерно на аспектах азиатского прагматизма, полезно все же отметить, что азиаты нечасто и неохотно идут на явные уступки, а если и идут на них, то только тогда, когда их вынудят к этому. Наконец, следует помнить о том, что азиатская вежливость и учтивость, гостеприимство и щедрые угощения, кажущаяся податливость и рассудительный, скромный стиль обсуждения вопросов - является прагматичной стратегией для достижения при любой возможности тактического преимущества.