Анализ деятельности организации в технологии антикризисного управления

16Если у других фирм лучше качество, то мы можем несколько снизить цену?

17Ведется ли рекламная кампания, где, какие результаты она дает?

18Проблемы, возникающие при продажах (милиции, брак, поставщики и т.д.,).

19Что мешает продавать?

20Есть ли брак продукции (производственный или от плохого хранения), кражи?

21Часто ли возникают неплатежи при продаже товара?

22Как надежно работают поставщики?

23Персонал и система оплаты труда в отделе продаж, отчетность и нормы продаж.

24Состав сотрудников отдела продаж (возраст, образование, опыт работы).

25Для каждого сотрудника составить личный отчет о продажах за последние год или два работы. Сравнить его с сезонным графиком продаж. Вычислить средний объем продаж для каждого сотрудника, для всех сотрудников по месяцам, стабильность его работы, больше или меньше средней нормы он обычно выполняет? Кроме того, надо учитывать работает ли сотрудник только с несколькими постоянными клиентами или постоянно расширяет клиентуру.

26Провести опрос сотрудников с целью выявить недостатки существующей системы продаж, рассмотреть предложения по реорганизации и улучшению сбыта.

27Взять на работу еще 2-3 сотрудников, для того, чтобы сравнить производительность труда.

28Ввести строгую статистическую отчетность отдела продаж. После каждой сделки необходимо зафиксировать причины, по которым была заключена сделка.

29Надо развивать систему услуг отдела продаж, гарантии, сервис, информационные услуги.

30Сделать систему оплаты труда зависящей от количества проданного товара. Например: несколько зарекомендовавших себя сотрудников получают оклад и некоторые льготы + процент с продаж, если продажи выше среднего за месяц уровня. Остальные - только процент и льготы (питание, проездные). Величина процента зависит от месячной производительности работника по сравнению со средним уровнем продажна одного человека. При этом, перевод на оклад осуществляется не по желанию начальника, а по строго оговоренной схеме (например, если четыре месяца человек показывает результаты выше среднего). Это возможно только при условии, что потребителей продукции фирмы достаточно много. Если же работники занимаются строго ограниченным кругом потребителей, то возможно улучшать условия поставки продукции.

При анализе деятельности отдела продаж надо изучить следующие вопросы:

1. Какова структура существующего отдела продаж? Кто и чем конкретно занимается? Схема работы организации и отдела продаж. Состав сотрудников отдела продаж (возраст, образование, опыт работы).

2. Сведения о происходивших сделках. Для этого необходимо изучить договора, сведения об оплате, всю дополнительную документацию по сделкам. Отсутствие документации - свидетельство нахождения организации в предкризисном или кризисном состоянии. Для получения более точных данных можно обратиться к контрагентам.

3. Структурировать полученные данные, построить график продаж фирмы по месяцам, графики продаж каждого сотрудника. Определить основных клиентов. Оценить уровень сезонных колебаний спроса.

4. Для каждого сотрудника составить личный отчет о продажах за последние год или два работы. Сравнить его с сезонным графиком продаж. Вычислить средний объем продаж для каждого сотрудника, для всех сотрудников по месяцам, стабильность его работы, больше или меньше средней нормы он обычно выполняет?

5. Что в существующей системе продаж компании мешает улучшить производительность. Провести опрос среди сотрудников, о достоинствах и недостатках в существующей системе.

6. Существующая схема оплаты сотрудников отдела продаж. Получить данные о доходе сотрудников за каждый месяц за последние двенадцать месяцев.

7. Кто конкретно занимается какими фирмами, если человек уволился, кто берет на себя его дела, не получается ли так, что человек ушел, а до его дел никому нет дела?

Основными направлениями при оценке деяельности маркетинговой службы являются:

1. Реклама и связи с общественностью:

1 Как в последние пять лет проводилась реклама продукта или фирмы? В каких общественных мероприятиях фирма принимала участие? (семинары, конференции, благотворительность и т.д.)? Упоминания о деятельности фирмы в СМИ.

2 Анализ того, насколько помогает реклама в продвижении товара на рынке. Оценить эффективность всех используемых видов рекламы, (затраты на рекламу/ на кол-во откликнувшихся людей).

3 Определить, может ли данный вид товара нуждаться в рекламе и какой (СМИ, специализированные журналы, реклама среди людей).

4 Используя выводы предыдущих пунктов, определить, на какие категории потребителей должна быть направлена реклама продукта.